O que é Elevator Pitch?

Por Business News Daily Editor:/ 10 de maio de 2020

Imagine que você está em um elevador. Ele para, e o vice-presidente de uma empresa na qual você deseja trabalhar entra em ação.

"As portas se fecham e você tem 20 ou 30 segundos para atrair o interesse dele", disse Melanie Winograd, especialista em marketing do  IMPACT Group . "Rápido! O que você me diz?"

Embora você provavelmente não tenha muitos encontros de elevador na vida real como este, situações semelhantes - onde você só tem um momento para despertar o interesse de alguém - acontecem o tempo todo. Aproveitar o pouco tempo que você tem com um possível investidor, empregador ou contato de rede é crucial, disse Winograd.

É aqui que entra o argumento de venda do elevador (elevator pitch). Esta declaração curta e pré-planejada, projetada para lançar você ou sua marca, pode ser sua arma secreta quando bem-feita, abrindo a porta para comunicação adicional.

De acordo com Winograd, um discurso de elevador ideal deve despertar o interesse, ser interessante e memorável e durar cerca de 30 a 60 segundos (a duração média de uma viagem de elevador, daí o nome). Mais e você corre o risco de perder a atenção do seu público; se for mais curto, você poderá deixar informações importantes de fora. Inclua detalhes sobre sua empresa que incentivem perguntas abertas e conversas de quem você está lançando, disse ela.

Onde eu começo com um argumento de venda de carreira?

Iris Kloth, uma coach de carreira baseada em Hong Kong com o IMPACT Group, usa alguns modelos básicos para ajudar seus clientes a formar seus argumentos de venda. Considere estas três perguntas, usando suas respostas para criar de uma a três sentenças sobre você, disse Kloth.

1.    Com quem você trabalha? (Isso se aplica a empregos internos, bem como coaching externo ou posições de consultoria.)

2.    O que você faz ou que papel você desempenha?

3.    Qual resultado é alcançado? (Descreva a mudança ou sucesso que você traz para esta função)

O coach de carreira e transição, Fabienne Hansoul, recomenda a utilização de seu perfil do LinkedIn para começar e gerar ideias.

"O LinkedIn lista sua experiência, especialização, habilidades essenciais e traços de personalidade", disse ela. "Esses elementos pintam uma imagem clara de seus pontos fortes. Junte esses pontos-chaves sobre você, compartilhando uma conquista, seu objetivo de carreira e seu conjunto de habilidades."

Quanto tempo dura um argumento de venda de elevador para investidores?

De acordo com o Hamilton College, a duração ideal de seu discurso de elevador quando você está procurando investidores (em oposição a uma oportunidade de emprego) depende do seu público e não do volume de ideias que você gostaria de transmitir. O papel de um argumento de venda não é apresentar todas as dimensões da sua ideia de negócio, mas despertar o interesse. O argumento de venda deve ser intrigante e chamar a atenção, deixando o público querendo mais informações. Evite colocar muitas informações no argumento de venda, pois isso desvia sua atenção do público-alvo.

Onde você tiver mais tempo, concentre-se em explicar os pontos cruciais de sua ideia de negócio. Dê ao seu público a chance de desafiar sua ideia e fazer perguntas para que você possa oferecer clareza. Esteja receptivo ao feedback sobre suas áreas de preocupação.

Dicas para preparar seu argumento de venda

Ao apresentar seu argumento de venda, você não quer sobrecarregar o público com detalhes enfadonhos sobre você ou sua empresa; você precisa de um esboço claro e de pontos que sejam interessantes e benéficos para o seu público. Aqui estão alguns pontos-chaves sobre como elaborar seu argumento de venda antes de apresentá-lo.

1. Saiba o que você deseja alcançar.

Tenha um objetivo em mente para o seu argumento de venda. Se você está procurando um emprego, seu argumento de venda deve apresentar suas melhores habilidades. Se você pretende iniciar um negócio ou precisa de mais financiamento para expandir, concentre-se nos benefícios mútuos para você e seu público.

2. Conheça sua proposta única.

É importante perceber que outras pessoas esperam obter uma posição semelhante ou também apresentar suas ideias de negócios. Em seu argumento de venda, concentre-se no que é único ou especial sobre você ou sua ideia de negócio.

3. Pratique o seu argumento de venda.

Leia seu tom de voz enquanto se olha no espelho, ouvindo seu tom de voz e observando suas expressões faciais. Não importa o quão bom seja o seu argumento de venda de elevador, será inútil se você não puder apresentá-lo de maneira confiante e convincente.

Como e quando usar um argumento de venda de elevador

Existem várias circunstâncias em que você pode usar um argumento de venda de elevador. Aqui estão algumas ideias...

Durante as apresentações individuais

Um argumento de venda que captura quem é você é essencial para apresentações eficazes. Tenha confiança ao apresentar suas melhores habilidades ou o que você faz em uma organização. As pessoas certas que estão interessadas em suas habilidades ou ideia de negócio podem estar presentes e oferecer a você uma oportunidade. 

Em feiras

As pessoas costumam visitar vários estandes durante as feiras de negócios. Eles não ficam em nenhum estande por muito tempo, portanto, você só tem um minuto ou mais para capturar o interesse do público.

Outras oportunidades de usar um argumento de venda de elevador incluem discussões em grupo, almoços e viagens em grupo.

Exemplo de argumento de elevador

Aqui está um exemplo de argumento de venda da HubSpot  que você pode usar em apresentações individuais:

"Prazer em conhecê-lo. Você pode me chamar de João. Sou um representante de vendas da Better Than the Rest Cable. Ajudamos hotéis nos EUA com o provedor de cabo perfeito e planejamos sua região e necessidades. Com especialistas regionais designados para cada conta, ajudamos os hotéis a identificar o plano de TV a cabo mais econômico e atraente para os hóspedes."

Isso capta o interesse do seu público, dando-lhes muitas informações importantes sobre você em um minuto.

Causando uma ótima impressão

Ao desenvolver um argumento de venda elevado, pense em como deseja que os outros o vejam nessas situações. Os coachs de carreira concordam que é importante comunicar claramente o que você faz, seus pontos fortes e por que você é excelente no que faz. O objetivo é fazer com que o público entenda o que você ou sua empresa podem fazer por eles.

"Lembre-se que não é sobre você", disse Gee Ranasinha, CEO do provedor de serviços de marketing  Kexino ."Coloque-se na posição do ouvinte. Moldar a mensagem de valor como uma solução para um problema e ficar longe da tecnologia e do jargão. Fale sobre como você oferece uma solução para o problema sem entrar na mecânica de como funciona, ou por que é melhor do que a concorrência. Não amarre todas as pontas soltas - deixe vagas para perguntas."

Ranasinha destacou a necessidade de concisão no campo. Você precisa apresentar seu ponto de vista com antecedência e claramente.

"Pense no seu argumento de venda como um post de blog", disse Ranasinha. "Comece com seu título forte - sua promessa de valor - e depois passe o resto do tempo apoiando sua posição com evidências, estudos de caso ou depoimentos."

Ranasinha também observou que seu discurso de elevador não deve ser uma declaração estática e memorizada. Em vez de regurgitar um discurso enlatado, tente envolver seu público fazendo uma pergunta apresentada como um problema que seu produto ou serviço resolve.

Se você dedicar tempo e esforço para elaborar, editar e refinar seu argumento de venda, poderá transformar sua próxima reunião inesperada em um mundo de novas oportunidades.