O que é B2B?

Por Adam Uzialko, equipe/Atualizado: 23 de junho de 2020

"B2B" significa "business to business". O termo abrange todas as empresas que criam produtos e serviços voltados para outros negócios. Isso pode incluir produtos SaaS, empresas de marketing B2B e empresas de fornecimento de negócios em geral.

Se você possui uma pequena empresa, provavelmente terá que trabalhar com uma empresa B2B em algum momento de sua jornada. É importante entender o que é B2B, por que é importante para seus negócios e como você pode alavancá-lo para melhorar seu próprio negócio.

O que é uma empresa B2B?

As empresas B2B são empresas solidárias que oferecem tudo o que outras empresas precisam para operar e crescer. Processadores de folha de pagamento e fornecedores industriais são alguns exemplos. Isso está em contraste com os modelos business-to-consumer (B2C), que vendem diretamente para clientes individuais, e os modelos consumer-to-business (C2B), nos quais os usuários oferecem serviços para uma empresa (como avaliações de clientes ou marketing influenciador). As empresas B2B têm um público-alvo totalmente diferente: elas oferecem as matérias-primas, peças acabadas, serviços ou consultas de que outras empresas precisam para operar, crescer e lucrar.

Exemplos de empresas B2B

Existem empresas B2B em todos os setores, da fabricação ao varejo. Onde quer que sejam feitos negócios, você pode ter certeza de que diversos fornecedores e empresas de consultoria B2B estão ativos. Cada empresa B2C requer determinados produtos, serviços e aconselhamento profissional, portanto, cada empresa B2C gera atividades B2B.

Um exemplo de mercado tradicional de B2B é a fabricação de automóveis. Todo mundo conhece algumas das maiores marcas voltadas para o consumidor, mas em cada modelo de carro ou caminhão que produzem estão dezenas de produtos de outras empresas. Isso inclui pneus, mangueiras, baterias e eletrônicos essenciais para que o produto de consumo final - o veículo - opere adequadamente. O fabricante adquire esses produtos de seus diversos fornecedores e os incorpora ao produto final. Quando você compra um carro de uma empresa, está comprando peças criadas por dezenas ou mesmo centenas de outras empresas de todo o mundo. As vendas business-to-business são uma parte vital da cadeia de abastecimento de cada setor.

Exemplos de atividades B2B do mundo real são abundantes e mais visíveis do que você pode imaginar. Por exemplo, a empresa de armazenamento de documentos baseada na nuvem Dropbox atende tanto empresas como indivíduos. A General Electric fabrica muitos bens de consumo, mas também fornece peças para outras empresas. Talvez você tenha trabalhado em uma empresa onde os contracheques eram carimbados pela ADP, uma empresa que fornece folha de pagamento e serviços financeiros para empresas. Xerox é um nome familiar que fatura bilhões fornecendo serviços de papel e impressão para empresas.

Como desenvolver um plano de marketing para uma empresa B2B

O marketing e a marca de produtos ou serviços B2B requerem uma abordagem exclusiva. Ao contrário das empresas B2C, o público-alvo não é um consumidor, mas outra empresa. Isso significa que os profissionais de marketing B2B devem construir uma experiência de marketing direto para direcionar o tráfego orgânico dos tomadores de decisão da empresa.

Promover vendas significa compreender os processos de negócios de outra empresa, cultivar a confiança entre as duas organizações e desenvolver uma estratégia específica de negócios com sua equipe de vendas para transformar clientes em potencial em compradores. As campanhas de marketing B2B requerem um planejamento cuidadoso, disse Brent Walker, vice-presidente sênior de marketing e análise da PatientBond.

"O B2B normalmente conta com sua função de vendas e equipe de gerenciamento de contas para estabelecer e fortalecer as relações cliente-cliente", disse ele. "O marketing pode incluir publicidade em revistas especializadas, presença em convenções e conferências comerciais, marketing digital - uma presença online, SEO, alcance de email - e outros esforços tradicionais de conscientização."

Embora os métodos possam ser semelhantes aos das empresas B2C, a mensagem e a marca costumam ser diferentes. Em vez de falar sobre o desejo do consumidor de obter algo novo, divertido ou conveniente, as empresas B2B enfrentam o desafio de convencer os tomadores de decisão da empresa que seus produtos ou serviços renderão um retorno sobre o investimento. Isso significa menos ênfase nas redes sociais, no reconhecimento da marca e na jornada geral do cliente. Em vez disso, o foco deve ser a construção de relacionamentos com outras empresas e o destaque do ROI geral.

Para algumas empresas B2B, como empresas de marketing digital especializadas em criação de conteúdo e gerenciamento de mídia social, pode ser difícil vender. Esse tipo de trabalho não produz resultados imediatos, portanto, fazer a venda exige educar os clientes em potencial. É aí que entra uma equipe de vendas experiente.

A chave para o marketing B2B é demonstrar valor para os resultados financeiros de uma empresa. Se a sua solução simplifica os processos, concentre-se nas eficiências que seus clientes em potencial podem obter. Se seus serviços aumentam o tráfego para um site ou aumentam as taxas de conversão, destaque o potencial de receita adicional. Nos negócios, tudo se resume à lucratividade: se você puder argumentar que seus produtos ou serviços irão melhorar os resultados financeiros, conseguir a venda se torna muito mais fácil.

Para melhorar suas campanhas de marketing B2B, aqui estão algumas coisas que você deve ter em mente ao interagir com outras empresas:

• Uma equipe de vendas bem treinada e bem informada permitirá que você construa relacionamentos eficazes.
• Você está falando diretamente para os tomadores de decisão da empresa de alto nível, não para os consumidores comuns, então você deve definir o tom de sua mensagem de acordo.
• A ênfase na comunicação de marketing B2B deve ser a construção de relacionamentos, não a extensão da voz da sua marca ao alavancar as redes sociais.
• Outras empresas desejam saber o ROI que podem esperar de seu produto.

Empresas B2B digitais

O surgimento das soluções de comércio eletrônico B2B redefiniu o relacionamento entre empresas e fornecedores. Um produto da revolução digital, essas empresas vendem produtos diretamente para outras empresas usando plataformas de e-commerce, ao mesmo tempo que compartilham dados e atualizações de produtos ou serviços. Existem muitos tipos de empresas de comércio eletrônico B2B, mas três dos mais comuns são desenvolvimento da web, bolsas de suprimentos e compras e infomediários.

Desenvolvimento web

Toda empresa precisa de um site, mas poucos proprietários de empresas têm tempo ou habilidades para criar um site otimizado do zero. As empresas de desenvolvimento da Web (e, de forma mais geral, os profissionais de marketing digital) são serviços B2B que lidam com a criação e manutenção de sites da empresa, além de serviços de publicidade digital como criação de conteúdo e otimização de mecanismo de pesquisa. Esses serviços são indispensáveis ​​no ambiente digital em constante expansão que domina o cenário empresarial moderno. Embora as empresas de desenvolvimento web não existissem até algumas décadas atrás, elas se tornaram parceiras essenciais para qualquer negócio pronto para decolar.

Trocas de suprimentos e aquisições

Também conhecidas como sites de e-procurement, essas empresas atendem a uma variedade de setores e geralmente se concentram em um nicho de mercado. Um agente de compras da empresa pode comprar suprimentos de fornecedores, solicitar propostas e até fazer lances para compras a preços específicos. Esses sites B2B permitem a troca de suprimentos e compras de produtos.

Portais especializados ou verticais do setor fornecem uma subweb de informações para um setor ou vertical específico, como saúde, construção ou educação. Esses sites fornecem listas de produtos, grupos de discussão e outros recursos. Os sites de portal verticais têm uma finalidade mais ampla do que os sites de compras, embora também possam oferecer suporte a compras.

Os sites de corretagem atendem às necessidades de suprimento e aquisição das empresas de outra maneira. Esses sites atuam como intermediários entre provedores de serviços e clientes comerciais em potencial. Por exemplo, uma empresa de construção pode precisar alugar equipamentos. Um site de corretora pode ajudar a construtora a encontrar um fabricante de equipamento que esteja disposto a alugar o equipamento necessário. Os sites de corretagem e serviços incluem empresas como a Axway B2B Integration.

Infomediários

Existem também sites de informações, ou infomediários, que fornecem informações especializadas sobre setores específicos para empresas e seus funcionários. Esses sites de pesquisa especializados podem incluir sites de organizações de padrões comerciais e industriais.

Não existe um tamanho único para todos

Embora os serviços B2B sejam essenciais para o sucesso de muitos setores, ao considerar o potencial da sua empresa, não se limite a um modelo. Os modelos B2B, B2C e C2B não precisam ser mutuamente exclusivos: a combinação de seus pontos fortes pode gerar grandes oportunidades para o seu negócio.

“Uma empresa pode empacotar percepções do consumidor e soluções centradas no consumidor para vender ou fornecer valor agregado a seus clientes empresariais e clientes”, disse Walker. "Em um mercado voltado para o consumidor, esse serviço pode ser extremamente valioso para uma empresa."

Se você deseja entrar no mercado B2B, mas não sabe por onde começar, visite nossa lista de ideias de negócios B2B.